Deutsche Verhandlungsführer verhandeln effektiv, beziehungsorientiert und seriös. Eine rationale Verhandlungsführung und ein schneller Abschluss gelten in der deutschen Managerwelt als positiv. Arabische Verhandlungsführung wie im Basar oder chinesische Strategien erscheinen uns fremd und vor allem unseriös. Dieses spielerische Element der Verhandlung aus anderen Ländern finden wir nicht erstrebenswert. Da bleiben wir doch lieber sachlich und seriös.
Es gibt sicherlich kein schwarz-weiß Bild der Verhandlung. Die Verhandlung zwischen „dem Amerikaner“ und „dem Chinesen“ gibt es schon lange nicht mehr. Die internationalen Verhandlungen sind geprägt durch einen angelsächsischen „Approach“ und einer eher US-amerikanischen Vorgehensweise.
„Aufpassen, nicht Anpassen“ sollte das Leitbild der zukünftigen Verhandlungen sein. Wir Deutsche müssen uns ganz sicher nicht einer arabischen, chinesischen oder amerikanischen Verhandlungskultur anpassen. Aber aufpassen sollten wir schon.
Aufpassen auf den entscheidenden Unterschied zwischen unserer und anderen Verhandlungskulturen: das spielerische Element!
Wir sollten mehr Verhandlungsspielraum in der Verhandlung zulassen und somit spielerischer werden. In der Verhandlungssprache wird dies als „ZOPA – Zone of possible agreement“ bezeichnet. In deutschen Verhandlungen gibt es kaum ZOPA, also kaum Spielraum. Wozu auch, wir haben uns ja gut vorbereitet und sind schon gar nicht auf einem Basar.
Internationale Verhandlungen sind durch eine größere ZOPA geprägt. Es wird mehr Spielraum gelassen und mehr gespielt. Also in unserem Sprachgebrauch so ein bisschen wie im Basar.