Matthias Schranner kommentiert:

Vernehmungstaktiken der Polizei – Verwickeln Sie Ihr Gegenüber in Widersprüche

Es ist keine Kunst, den Verhandlungspartner zum Reden zu bringen. Viele Verhandlungspartner reden sogar zu viel. Es zählt die Qualität der Aussage, nicht die Quantität.

Vermeiden Sie offene Fragen:

Ja, es stimmt. Mit offenen Fragen motivieren Sie Ihr Gegenüber zum Reden. Aber was nützt es Ihnen? Ihr Verhandlungspartner spricht und spricht und Sie verlieren wertvolle Zeit, die Sie besser nutzen könnten. 

Achten Sie auf Widersprüche:

In jeder Verhandlung gibt es Widersprüche. Ihr Verhandlungspartner betont beispielsweise die langfristige und erfolgreiche Partnerschaft und konfrontiert Sie dann mit einer einseitigen Preisforderung. Sie dürfen nun auf gar keinen Fall in eine Diskussion einsteigen oder gar den Preis verhandeln. Verwickeln Sie Ihr Gegenüber lieber in Widersprüche nach folgendem Schema: 

  1. Begründung: Geben Sie bitte eine Begründung, warum Sie eine Frage stellen werden. Ohne Begründung flüchtet sich Ihr Gegenüber in oberflächliche Aussagen. Sagen Sie, dass Sie einen Teilaspekt seiner Aussage nicht verstanden haben und deshalb eine Frage stellen werden.
  2. Rat einholen: Bitten sie um Hilfe, Unterstützung, um einen Ratschlag. „Könnten Sie mir bitte kurz helfen, wie ich Ihre Aussage deuten darf…“
  3. Widerspruch aufzeigen: Stellen Sie die sich widersprechenden Aussagen gegenüber. „Auf der einen Seite betonen Sie die langfristige Partnerschaft, auf der anderen Seite fordern Sie ein einseitiges Preiszugeständnis ohne Gegenleistung, was ja einer Partnerschaft widerspricht. Wie darf ich Ihre Aussage deuten?“

Warten und genießen: Ihr Gegenüber wird überlegen und erst nach einigen Sekunden antworten. Genießen Sie während dieser Sekunden die Stille und springen Sie nicht ein.