Die USA haben im Konflikt mit dem Iran eine gute Taktik benutzt: eine Warnung, die über die Presse übermittelt wurde.
Nach Medienberichten ließ US-Präsident Obama Ayatollah Chamenei über „geheime Kanäle“ eine Nachricht zukommen. Er warnt Irans geistlichen Führer davor, die "rote Linie" zu überschreiten. Blockiert Iran die für Öltransporte wichtige Straße von Hormus, müssten die USA reagieren.
Diese „geheime Nachricht“ ist in der New York Times veröffentlicht worden. Sofort nach der Veröffentlichung schrieb die New York Times:
“The officials declined to describe the unusual contact between the two governments, and whether there had been an Iranian reply.”
Wie Sie von meinen bisherigen Blogeinträgen wissen, darf zu keiner Zeit in einer Verhandlung eine Drohung ausgesprochen werden. Eine gute Wirkung erzielt jedoch eine Warnung.
Bei einer Warnung wird im Konjunktiv kommuniziert, man warnt vor schwerwiegenden Folgen für beide Seiten.
Bei eine Drohung hingegen wird direkt kommuniziert, es wird eine sofortige Sanktion „angedroht“. Eine Drohung führt zu einer Festlegung, die immer nachteilig sein wird. Wer droht, muss auch umsetzen und nimmt sich somit selbst die Handlungsoptionen.
Interessant ist bei Obama die Übermittlung mittels Presse. Es wurde die angesehenste Zeitung der USA gewählt, die Glaubwürdigkeit der New York Times ist sehr hoch.
Sofort nach Veröffentlichung der „geheimen“ Nachricht wird wieder relativiert oder bestritten. Das ist wichtig, weil sonst aus der Warnung eine Drohung werden kann. Der Sinn der Warnung ist ja bereits erfüllt: Chamenei weiß nun die „rote Linie“ und die Welt sieht einen willensstarken US Präsident.
Verhandlungstipp:
Drohen Sie nicht
Warnen Sie – gemeinsame Interessen, gemeinsame Folgen bei einem Scheitern, immer im Konjunktiv. Benutzen Sie die Presse zur Übermittlung – aber diese Taktik können sie nicht oft einsetzen, aus meiner Erfahrung nur einmal während des gesamten Verhandlungsprozesses.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Verhandeln, herzliche Grüße aus Washington DC
Matthias Schranner