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Verhandlungstypen

Wissen ist Macht – in jeder Verhandlung. Je mehr Sie über Ihren Gegenüber wissen, desto besser. Erstellen Sie daher vor jeder Verhandlung ein Profil Ihres Verhandlungspartners.


Auch der Verhandlungstyp ist für Sie von Belang. Daher ist es wichtig, sich im Vorfeld basierend auf den eingeholten Informationen ein Bild zu machen, mit welchem Verhandlungstyp Sie es zu tun bekommen. Und auch mit welchem Stresstyp.  

Verhandlungstypen in der Übersicht

• PRA – Pragmatiker

Sie vertrauen auf Zahlen, Daten, Fakten, logische und kausale Entscheidungsstrukturen, bei ihnen ist mit keinen Überraschungen zu rechnen.

• EMO – Emotionale Verhandlungsführer

Diese nehmen Informationen intuitiv wahr, sie sind gute Beobachter, weisen unlogische und nichtkausale Entscheidungsstrukturen auf, entscheiden «aus dem Bauch». Ihr Vorgehen ist daher nicht vorhersehbar, oft überraschend.

• JUD – Judging, schnelle Umsetzer

Sie setzen Entscheidungen schnell um, möchten die Sachen vom Tisch haben, lieben Projekt-Management.

• PER – Perceiving, abwartende Umsetzer

Sie warten mit der Umsetzung, sind Zauderer.

Stresstyp in der Übersicht

Das Verhalten der Verhandler unter dem Einfluss von Stress ist einen eigenen Typus wert. 

• ANG – Angriffstypen

Diese preschen unter Anspannung vor, reden pausenlos, hören nicht mehr zu, gehen nicht mehr auf Fragen und Argumente ein, werden sogar laut und aggressiv, manchmal beleidigend und verletzend.

• FLU – Fluchttypen

Sie ziehen sich unter Anspannung zurück, werden ruhiger, lehnen sich zurück, versuchen einzulenken, bieten Kompromisse an, versuchen zu vertagen oder zu eskalieren, damit sie aus dem Spiel sind und der Chef übernimmt.

Die komplette vorbereitende Analyse eines Verhandlungsteilnehmers sieht so aus: