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ZOPA - Zone of Possible Agreement

Die ZOPA – Zone of Possible Agreement – ist der Bereich einer möglichen Einigung, mithin der Verhandlungsspielraum.


Die «Zone of Possible Agreement» (ZOPA) steht in Verhandlungen für den Bereich, in dem eine Vereinbarung getroffen werden kann. Sprich: Die Zone zwischen Minimal- und Maximalziel der beiden Verhandlungspartner. Je grösser dieser Verhandlungsspielraum ist, desto eher die Chance auf eine Vereinbarung, die für beide Verhandlungspartner akzeptabel ist. 

Damit es überhaupt zu einer Verhandlung kommen kann, ist es wichtig, dass die ZOPA der jeweiligen Verhandlungspartner Überschneidungen mit der des anderen hat. Wird beispielsweise um einen Preis verhandelt und die ZOPA von Verhandlungspartner A liegt zwischen 100 und 1000 Euro und die von Verhandlungspartner B bei 1100 bis 2000 Euro, ist eine zufriedenstellende Einigung beider Parteien nicht möglich. Keine noch so ausgefeilte Verhandlungstaktik wird dann zu einem positiven Ergebnis führen. Daher ist es wichtig, bereits durch Analysen und Recherchen im Vorfeld oder zumindest direkt zu Beginn der Verhandlung herauszufinden, wie die ZOPA Ihres Verhandlungspartners lautet.

Während der Verhandlung bringen beide Verhandlungsparteien ständig neue Forderungen ein. So wird die ZOPA immer grösser. Eine grosse ZOPA ist der Garant für eine ständige Kooperationsbereitschaft. Im Umkehrschluss führt eine Reduzierung der ZOPA unweigerlich in die Sackgasse.

Die «0 ZOPA»-Phase

Die 0 steht für: Nichts geht mehr, es gibt keinen Spielraum für Zugeständnisse, und es ist nichts zu holen. «0 ZOPA» beschreibt den Zustand der Verhandlung, der auch als Sackgasse bezeichnet wird. Alles ist gesagt, präsentiert, bewertet und nach rationalen Gesichtspunkten für richtig oder falsch befunden worden. In dieser Sackgasse liegt das Problem, doch in ihr liegt auch der Ansatz zur Überbrückung der «0 ZOPA»-Situation. Aus diesen ausweglosen Lagen können Sie sich nur herausmanövrieren, wenn Sie sich endgültig von Bewertungen wie richtig und falsch trennen.
 

ZOPA - Zone of Possible Agreement

Die ZOPA – Zone of Possible Agreement – ist der Bereich einer möglichen Einigung, mithin der Verhandlungsspielraum.


Die «Zone of Possible Agreement» (ZOPA) steht in Verhandlungen für den Bereich, in dem eine Vereinbarung getroffen werden kann. Sprich: Die Zone zwischen Minimal- und Maximalziel der beiden Verhandlungspartner. Je grösser dieser Verhandlungsspielraum ist, desto eher die Chance auf eine Vereinbarung, die für beide Verhandlungspartner akzeptabel ist. 

Damit es überhaupt zu einer Verhandlung kommen kann, ist es wichtig, dass die ZOPA der jeweiligen Verhandlungspartner Überschneidungen mit der des anderen hat. Wird beispielsweise um einen Preis verhandelt und die ZOPA von Verhandlungspartner A liegt zwischen 100 und 1000 Euro und die von Verhandlungspartner B bei 1100 bis 2000 Euro, ist eine zufriedenstellende Einigung beider Parteien nicht möglich. Keine noch so ausgefeilte Verhandlungstaktik wird dann zu einem positiven Ergebnis führen. Daher ist es wichtig, bereits durch Analysen und Recherchen im Vorfeld oder zumindest direkt zu Beginn der Verhandlung herauszufinden, wie die ZOPA Ihres Verhandlungspartners lautet.

Während der Verhandlung bringen beide Verhandlungsparteien ständig neue Forderungen ein. So wird die ZOPA immer grösser. Eine grosse ZOPA ist der Garant für eine ständige Kooperationsbereitschaft. Im Umkehrschluss führt eine Reduzierung der ZOPA unweigerlich in die Sackgasse.

Die «0 ZOPA»-Phase

Die 0 steht für: Nichts geht mehr, es gibt keinen Spielraum für Zugeständnisse, und es ist nichts zu holen. «0 ZOPA» beschreibt den Zustand der Verhandlung, der auch als Sackgasse bezeichnet wird. Alles ist gesagt, präsentiert, bewertet und nach rationalen Gesichtspunkten für richtig oder falsch befunden worden. In dieser Sackgasse liegt das Problem, doch in ihr liegt auch der Ansatz zur Überbrückung der «0 ZOPA»-Situation. Aus diesen ausweglosen Lagen können Sie sich nur herausmanövrieren, wenn Sie sich endgültig von Bewertungen wie richtig und falsch trennen.
 

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