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Der Einfluss von Emotionen in einer Verhandlung

Feb 08, 2013
Welche Erfahrungen haben Sie mit Emotionen wie Wut oder Ärger in einer Verhandlung gemacht? Haben diese Emotionen Sie gepusht, Sie wachsam und pro-aktiv verhandeln lassen? Oder hatten diese Emotionen einen negativen Effekt, Sie haben gedroht und die Verhandlung abgebrochen?
Welche Erfahrungen haben Sie mit Emotionen wie Wut oder Ärger in einer Verhandlung gemacht? Haben diese Emotionen Sie gepusht, Sie wachsam und pro-aktiv verhandeln lassen? Oder hatten diese Emotionen einen negativen Effekt, Sie haben gedroht und die Verhandlung abgebrochen?

Die Win-Win Prinzipien des Bestsellers „Harvard-Konzept“ stellen einige Grundregeln für eine erfolgreiche Verhandlungsführung auf. Die wichtigste Regel ist „seperate the people from the problem“, also das Trennen von Person und Sache. Mal ganz ehrlich, können Sie das? Sie verhandeln mit Ihrem Chef die Gehaltserhöhung, dem wichtigsten Mitarbeiter das neue Projekt oder Ihrem Ex-Partner das Sorgerecht für die Kinder und gehen kühl kalkulierend in die Verhandlung? Wir glauben nicht, dass die Trennung von Person und Sache möglich ist. Wir sind der Überzeugung, dass diese Trennung auch nicht sinnvoll ist.

Spätestens seit dem Beststeller „Emotionale Intelligenz“ von Daniel Goleman werden Emotionen nicht als hinderlich, sondern als hilfreich gesehen. Wenn man sie denn auch 
im Griff hat. 

Er beschreibt den richtigen Umgang mit Emotionen in drei Schritten:
1. Gefühle - Identifizieren der eigenen Gefühle, was genau ärgert mich?
2. Gedanken - Verstehen, wie diese Gefühle mein Denken bestimmen.
3. Verhalten - Mein Denken steuert mein Verhalten.

Verhalten der Gegenseite:
Basierend auf unseren Erfahrungen sind extreme Verhaltensmuster sogar nützlich, weil Sie über das Verhalten die notwendigen Rückschlüsse auf das Denken und somit die dahinterstehenden Gefühle ziehen können. Wenn Sie also wissen möchten, was Ihrem Verhandlungspartner wirklich wichtig ist, dann sollten Sie extremes Verhalten provozieren. In einer Verhandlung provozieren Sie dieses Verhalten durch das Herbeiführen einer Sackgasse.

Verhandlungstipps:
» Bitte trennen Sie nicht Person und Problem
» Analysieren Sie das Motiv der Gegenseite über den bewussten Einsatz der Sackgasse
» Bleiben Sie auch in harten Verhandlungen immer höflich und respektvoll