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"Ich habe Verständnis für Ihre Situation"

Jan 30, 2018

Haben Sie diesen Satz so oder so ähnlich schon einmal gesagt? In einer Verhandlung wäre dieser Satz ein schwerwiegender Fehler, weil Sie vortäuschen, dass Sie den Verhandlungspartner verstehen.

Aus meiner Erfahrung können Sie Ihren Verhandlungspartner nicht verstehen. Jeder Verhandlungspartner hat ein eigenes Wertesystem und dadurch eine unterschiedliche Bewertung von Situationen und Gefühlen.

Arthur Schopenhauer brachte es auf den Punkt: „Bei gleicher Umgebung lebt doch jeder in einer anderen Welt.“

„Werte unter Druck“ war ein Leitthema während des Weltwirtschaftsforums in Davos.

Richtig wäre „Eigene Werte unter Druck“, denn die Befürchtungen betreffen die eigenen Werte. Theresa May findet den Brexit nicht schlimm, Angela Merkel sieht keine negativen Folgen bei einer Regierungsbildung, die sich über 5 Monate hinzieht, und Donald Trump definiert „America First“ aus seiner Sicht.

Sie können diese Politiker nicht verstehen. Müssten Sie mit May, Merkel oder Trump verhandeln, dann sollten Sie sich nicht auf Verständnis oder Überzeugungsarbeit fokussieren und somit nicht überzeugen. Das Ziel einer Verhandlung ist auch nicht die Überzeugung, sondern das Finden von Lösungen.

Verhandlungstipps:

  • Vermeiden Sie Sätze wie „Ich verstehe Sie“
  • Das Ziel der Verhandlung ist das Finden von Lösungen, nicht die Überzeugung des Verhandlungspartners
  • Vermeiden Sie Argumente und verhandeln Sie mit Forderungen und Zusammenfassungen
     
Unsere Analyse von Verhandlungsstrategien und -taktiken während des Weltwirtschaftsforums in Davos finden Sie hier: www.twitter.com/schrannerms