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I Do It My Way – so verhandelt Frau erfolgreich

Nov 05, 2018

Deutschland, Österreich und die Schweiz – in allen Ländern waren die Frauen gleichermassen begeistert. Was Matthias Schranner und sein Experten-Team in Sachen Verhandlungstaktik wissen, bringt nicht nur Klarheit, es bringt SIE ans Ziel.

I DO IT MY WAY - Marie Lang & Matthias Schranner

«Jetzt bin ich aber enttäuscht» – der wichtigste Satz in jeder Verhandlung. Und auch das Wort «schwierig» sollte Frau öfter in den Mund nehmen. So schwer es ihr fallen mag. Denn allein beim Wort Verhandlung bekommen viele weibliche Individuen im Gegensatz zum männlichen Pendant Schnappatmung. Besonders, wenn es um die fünf Prozent an beruflichen Diskussionen geht, die zu Recht als Herausforderung gelten. Dabei verhandeln Männer und Frauen gar nicht anders – sie gehen schlichtweg mit unterschiedlichen Ansichten in die Diskussion.

Mann denkt: Cool – Verhandlung – Konflikt – Reibung. Juhuuuu!

Frau denkt: Okay – Verhandlung – Konflikt – Lösung mitbringen. Eher ein sehr schwaches yeah.

Dass bei dieser Diskrepanz Verhandlungen zwischen Frauen und Männern wenig Aussicht auf Erfolg haben, überrascht wenig. Doch es gibt eine Antwort auf diese Disharmonie – gefunden habe ich sie am «I do it my way»-Seminar des Schranner Negotiation Institutes im Park Hyatt in Zürich.

Geballtes Expertenwissen

Matthias Schranner – ein cooler Typ. Sehr sympathisch, mit unheimlich viel Know-how. 13 Jahre war er bei der Polizei. Davon rund fünf Jahre in Undercover-Mission bei der Drogenfandung – später als Verhandlungsführer bei Geiselnahmen. «Der Schranni» hat sich somit sein Verhandlungsgeschick unter wirklich schweren Bedingungen antrainiert. Heute leitet er mit dem Schranner Negotiation Institute das weltführende Unternehmen für Verhandlungsführung. Gemeinsam mit seinem 42-köpfigen Team unterstützt er die Big Player der Wirtschaft und Politik, erfolgreich aus schwierigen Verhandlungen herauszugehen. Parallel gibt er sein Wissen innerhalb von Seminaren und Trainings an Wissenshungrige weiter. An diesem Tag in Zürich explizit an Frauen. Unterstützt von weiblichen Superheldinnen, die nachweisbar zuschlagen, wenn es sich lohnt. Frauen wie die Kickboxweltmeistern Marie Lang oder Fränzi Kühne, die an der Spitze einer der erfolgreichsten Digitalagenturen Europas steht. Und die mit 35 Jahren bereits im Aufsichtsrat der Freenet AG sitzt. Plus zwei psychologische Genies. Dr. Doris Strauss und Dr. Klaus Lassert die aufzeigten, was da eigentlich so mit unserem Ego passiert, wenn es nicht beaufsichtigt wird. Eine grosse Anwesenheit beispielhafter Vorbilder und wissensreicher Experten also.

 

Detailliertes Expertenwissen

Das Seminar selbst überraschte mit vielen Aha-Effekten. So sind Argumentationen innerhalb einer Verhandlung vollkommen unangebracht und wer mit nur einer Forderung kommt, kann gleich einpacken. Dazu Matthias Schranner: «Argumentation bedeutet Rechtfertigung. Ein guter Verhandler sagt niemals aber oder warum. Zudem braucht es Verhandlungs- oder wie ich sage spielerische Masse.» Am Wichtigsten ist es jedoch, Verhandlungen als Spiel zu betrachten. «Rationalität bringt dich nicht weit. In Verhandlungen zählen Taktik und eine entspannte Herangehensweise», erklärt er. «Und es geht immer darum, eine gemeinsame Lösung für den Konflikt zu finden, nicht darum, den anderen platt zu machen.» Seine wichtigsten Tipps für eine gute Verhandlung:

  1. Stellen Sie hohe Forderungen.
  2. Bereiten Sie sich detailliert vor
  3. Gehen Sie mutig in den Konflikt.
  4. Verlieren Sie niemals Ihr Ziel aus den Augen.
  5. Begeben Sie sich niemals in die Komfortzone des anderen.
  6. Vergessen Sie das mit der Harmonie.

«Wenn Sie merken, dass bei Ihnen in Folge einer Äusserung der Gegenseite die Emotionen hochkochen, sagen sie «schwierig» und zählen sie innerlich langsam bis drei», erklärt der Experte. «Souverän verhandelt nur, wer nicht den Kopf verliert und zu jederzeit absolut konzentriert und bewusst agiert.»

Angehendes Expertenwissen

«I do it my way» fand in diesem Jahr wie schon 2017 in drei europäischen Städten statt. Zürich war nach München und Wien die letzte Station. Und wie an diesem Tag im Park Hyatt Zürich waren auch die Frauen in den anderen europäischen Metropolen überrascht, was sich alles mit der richtigen Herangehensweise erreichen lässt. Sicher macht einen ein einziger Tag nicht zum Verhandlungsexperten. Er gibt aber einen Eindruck, wie frau es zukünftig ein wenig anders angeht, wenn es mal wieder heisst: Verhandeln Sie jetzt. Oder eben auch, wenn man als Frau in der Führungsebene mit zahlreichen männlichen Alphatieren zu tun hat. Besonders begeistert hat mich persönlich das Signalbüchlein. Kommt es zu unpassenden Anmerkungen männlicher Gesprächsteilnehmer in einem Meeting, einfach innehalten, in die Tasche greifen, ein Büchlein in auffälliger Farbe rausholen, etwas reinschreiben und wieder wegpacken. Erklärt wird natürlich nichts, auch wenn sicher 99,9 Prozent der Männer wissen wollen, was da gerade schriftlich festgehalten wurde. I like. Sehr. Kleine Gesten mit grosser Wirkung. Soll der nächste Konflikt kommen – cool – Verhandlung – Konflikt – Reibung. Juhuuuu!

 

Der Artikel wurde geschrieben von Wilma Fasola und publiziert am 2.11.2018 auf Black Paper