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Wissen Sie, warum es Psychopathen und Narzissten bei digitalen Verhandlungen so schwer haben?

Mai 21, 2020

Diese Frage wurde mir während eines Webinars mit der TUM – Technische Universität München – gestellt. Eine Studie hat herausgefunden, dass Psychopathen und Narzissten bei digitalen Verhandlungen schlechter abschneiden als bei Präsenzterminen. Ich bin kein Psychiater und kann keine wissenschaftliche Erklärung dafür geben. Eine Einschätzung traue ich mir jedoch aufgrund meiner Erfahrung zu.

Mindestens 700.000 Psychopathen leben in Deutschland, Österreich und der Schweiz. 50 % davon leben unauffällig und werden nicht straffällig, oder zumindest nicht erwischt. Das übersteigerte Selbstwertgefühl, die Rücksichtslosigkeit und die Risikobereitschaft lassen Psychopathen oft im Business erfolgreich werden.

Narzissten gibt es sicherlich noch viel mehr und ich bin mir sicher, dass Sie bereits mit Psychopathen und Narzissten verhandelt haben. Eine Eigenschaft verbindet beide: Charme! Diese Verhandlungspartner sind sehr charmant und einnehmend, während der Verhandlung fühlt man sich gut aufgehoben. Nach der Verhandlung hat man das Gefühl, ausgelaugt und müde zu sein.

In Präsenzterminen können Psychopathen und Narzissten diese Eigenschaft voll ausspielen. Bei digitalen Verhandlungen klappt das nicht, man spürt förmlich, dass bei diesen Menschen «etwas nicht stimmt». Und je mehr diese sich bemühen, desto wachsamer und misstrauischer wird man. Man gibt kein positives Feedback mehr, was die Psychopathen und Narzissten als Kränkung verstehen. Beleidigt wenden sie sich ab, die Verhandlung ist aus deren Sicht schlecht verlaufen.

Verhandlungstipp:

  • Sollten Sie mit Psychopathen oder Narzissten verhandeln, geben Sie bitte übermäßig viel positives Feedback und loben Sie ständig.
  • Selbst wenn es Ihnen bereits peinlich vorkommt, Ihr Gegenüber empfindet es nicht negativ.
  • Sollten Sie selbst ein Psychopath oder Narzisst sein, vermeiden Sie bitte digitale Verhandlungen.

Quellen: Crossley, L., Woodworth, M., Blacka, P., & Hareb, R. (2016): The dark side of negotiation: Examining the outcomes of face-to-face andcomputer-mediated negotiations among dark personalities. In: Personality and Individual Differences, 2016(91): 47-51.Morse, L. & Cohen, T. (2019): Moral Character in Negotiation, In: Academy of Management Perspectives.

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