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Ist es in einer Krise erlaubt, unfair zu sein?

Jun 16, 2020

Wer in schwierigen Zeiten eine Verhandlung anstößt und Forderungen stellt, hat oft ein ungutes Gefühl dabei. Gerade jetzt, wo es allen so schlecht geht. Darf man in einer Krise eigene Forderungen stellen oder ist das «unfair»? Nutzt man da nicht die Krise zum eigenen Vorteil? Diese Fragen wurden uns bei einem Webinar gestellt.

Unfair ist, wer gegen die Regeln verstößt. Welche Regeln gibt es in Verhandlungen, welche geschriebenen und ungeschriebenen Regeln kennen Sie? Und genau damit sind wir schon beim Kern des Problems: die Regeln existieren in Ihrem Kopf und Sie haben diese Regeln nicht kommuniziert, geschweige denn gesetzt. Sie gehen stillschweigend davon aus, dass Ihr Gegenüber die Regeln – Ihre Regeln - kennt, akzeptiert und sogar befolgt.

Sie haben bestimmte Erwartungen und gehen natürlich davon aus, dass Ihre Erwartungen erfüllt werden. Sie haben eine bestimmte Erwartung zu Fairness. Wenn Sie fair spielen, dann erwarten Sie das auch vom Gegenüber. Und dann sowas! Dann sind Sie enttäuscht und wenden sich ab. «So nicht!» sagen Sie. Unfaires Verhalten darf man nicht tolerieren.

Wenn Sie enttäuscht werden, liegt das Problem bei Ihnen, nicht beim Verhandlungspartner. Sie haben die Regeln – die nach Ihrer Wertevorstellung vollkommen richtig sind – nicht kommuniziert.

Verhandlungstipp:

  • Gehen Sie in eine Verhandlung ohne Erwartungen an Fairness
  • Wer Erwartungen hat, wird enttäuscht werden
  • Setzen Sie zu Beginn der Verhandlung die Regeln
  • Machen Sie ungeschriebene Regeln zu geschriebenen Regeln
  • Halten Sie sich an die gesetzten Regeln – gehen Sie mit gutem Beispiel voran
  • Sollte sich Ihr Gegenüber nicht an die Regeln halten – warnen Sie
  • Dürfen Sie unfair sein? Nein! Dürfen Sie jetzt Verhandlungen starten? Ja!
 
ZÜRICH | FRANKFURT | MÜNCHEN

QUALIFIED NEGOTIATOR® PLUS ist ein Zusatzmodul, welches Ihnen hilft, den Fokus auf die Anwendung der Taktiken zu legen und eine stabile Gesprächsführung aus dem "driver seat" zu erreichen.

LERNEN SIE

  • Das Führen im "driver seat"
  • Anwendung der Taktiken in realitätsnahen Rollenspielen
  • Rollenverteilung von Commander und Negotiator
  • Briefing und De-Briefing des Verhandlungsteams

Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte: samuel.gioia@schranner.com.

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Das Schranner Team